Trong ngành bất động sản, việc hiểu sâu về tâm lý khách hàng là yếu tố quan trọng giúp môi giới nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của họ. Bằng cách áp dụng những chiến lược tâm lý phù hợp, người môi giới có thể tạo ra sự kết nối mạnh mẽ và tăng cơ hội thành công trong việc gấp đôi doanh số bán hàng. Trong bài viết này, hãy cùng nhau khám phá 5 cách khai thác tâm lý khách hàng trong ngành bất động sản, giúp môi giới tiếp cận và thu hút khách hàng một cách hiệu quả, từ đó đẩy mạnh doanh số kinh doanh.
Tâm lý khách hàng là gì?
Tâm lý khách hàng (customer psychology), là việc nghiên cứu hành vi và cảm xúc của họ trong quá trình mua sắm. Tính từ việc nhận ra nhu cầu cho đến việc đưa ra quyết định cuối cùng và cả phản ứng sau khi mua hàng, tất cả đều phản ánh sự phức tạp của tâm lý khách hàng.
Khi nghiên cứu tâm lý khách hàng, chúng ta đang tìm hiểu cách họ suy nghĩ và cảm nhận ra sao khi đối mặt với các lựa chọn mua hàng. Ví dụ, một khách hàng có thể quyết định mua một sản phẩm chỉ vì nó đang được bán kèm theo một chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Trong tình huống này, họ cảm thấy mình được hưởng lợi và cảm thấy hứng thú với việc mua hàng.
Tham khảo:>> phần mềm quản lý bán hàng bất động sản
Tâm lý khách hàng là việc nghiên cứu hành vi và cảm xúc của họ trong quá trình mua sắm (Nguồn: doanhnhansaigon)
Hoặc có thể, khi họ đứng trước hai sản phẩm dầu gội A và B, họ chọn sản phẩm B vì họ tin tưởng vào thương hiệu hơn. Sự tin tưởng và lòng tin này có thể được hình thành từ quảng cáo, đánh giá từ người tiêu dùng khác, hoặc kinh nghiệm cá nhân trước đó với thương hiệu đó.
Qua những ví dụ này, chúng ta thấy rõ cách mà tâm lý có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Và vì vậy, các doanh nghiệp thường tiến hành nghiên cứu sâu hơn về tâm lý khách hàng để hiểu rõ hơn về họ, từ đó tạo ra các chiến lược marketing phù hợp và hiệu quả.
Tham khảo:>> Giải pháp chuyển đổi số trong ngành bất động sản【2024】
5 cách khai thác tâm lý khách hàng bất động sản giúp môi giới sớm gấp đôi doanh số
Biết rõ mục tiêu của bạn
Trước khi bắt đầu áp dụng các chiến lược bán hàng dựa trên tâm lý khách hàng, việc hiểu rõ đối tượng mục tiêu là bước quan trọng hàng đầu. Đối tượng mục tiêu không chỉ đơn thuần là những người bạn muốn bán sản phẩm hoặc dịch vụ, mà còn là những người mà bạn muốn truyền đạt thông điệp của mình đến.
Hiểu rõ đối tượng mục tiêu là bước quan trọng hàng đầu (Nguồn: prudential)
Để có cái nhìn toàn diện về đối tượng mục tiêu, hãy xem xét các yếu tố sau đây:
Nhân khẩu học:
- Giới tính: Bạn đang muốn tiếp cận khách hàng nam, nữ hay giới tính khác?
- Độ tuổi: Phạm vi tuổi của đối tượng mục tiêu là bao nhiêu?
- Địa lý: Khách hàng của bạn đang sống ở đâu? Họ ở thành phố lớn như TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội hay là ở nước ngoài?
- Nghề nghiệp: Đối tượng mục tiêu của bạn làm công việc gì?
- Thu nhập: Thu nhập trung bình hàng tháng của họ là bao nhiêu?
Sở thích:
- Du lịch: Đối tượng mục tiêu có sở thích đi du lịch không?
- Mua sắm: Họ quan tâm đến các thương hiệu và sản phẩm cao cấp không?
- Mạng xã hội: Họ thường xem những Fanpage nào trên mạng xã hội?
- Bất động sản: Đối tượng mục tiêu có nhu cầu mua nhà không? Họ quan tâm đến loại hình nhà nào?
Hành vi:
- Mua sắm: Họ thường mua sản phẩm tương tự ở đâu? Thông qua mạng internet, mua trực tiếp từ cửa hàng hay cả hai?
- Sử dụng internet: Họ thường sử dụng thiết bị nào để truy cập internet? Desktop hay mobile? Nếu là mobile, họ thường sử dụng điện thoại của hãng nào?
Bằng cách hiểu rõ những yếu tố này về đối tượng mục tiêu, bạn có thể tạo ra chiến lược bán hàng hiệu quả hơn, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Xây dựng những điều bất ngờ và thú vị
Tâm lý khách hàng thường phản ánh qua việc họ phàn nàn về những vấn đề không tốt, nhưng cũng không ngần ngại ca ngợi những trải nghiệm đặc biệt và hạnh phúc. Khi khách hàng nhận được dịch vụ tốt, họ thường chia sẻ trải nghiệm tích cực này với bạn bè, gia đình và mọi người xung quanh, tạo ra một cơ hội tuyệt vời cho môi giới để mở rộng mạng lưới khách hàng thông qua sự giới thiệu.
Để xây dựng một chiến lược tiếp thị truyền miệng hiệu quả, môi giới cần đảm bảo rằng dịch vụ của họ vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn nhận thấy một môi giới bất động sản nào đó có những dịch vụ thu hút khách hàng, hãy nỗ lực để nâng cấp dịch vụ của mình lên một tầm cao mới. Ví dụ, bạn có thể cung cấp gói trang trí nội thất khi bán nhà, dịch vụ dọn dẹp hoặc sơn tường miễn phí, tạo ra sự khác biệt và giá trị độc đáo cho khách hàng.
Cần đảm bảo rằng dịch vụ vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh (Nguồn:bizfly)
Tóm lại, việc tạo ra những trải nghiệm bất ngờ và thú vị không chỉ giúp môi giới thu hút khách hàng mà còn tạo ra những cảm xúc tích cực trong lòng họ. Điều này không chỉ tạo ra sự hài lòng mà còn thúc đẩy mạnh mẽ quá trình truyền miệng và tăng sức ảnh hưởng của bạn trong ngành bất động sản.
Xây dựng sự quen thuộc
Tâm lý của khách hàng thường đặt niềm tin vào những gì quen thuộc và đã được chứng minh. Trong ngành bất động sản, điều này cũng không khác biệt. Một môi giới sẽ có cơ hội lớn hơn để thu hút khách hàng nếu họ tạo được một sự quen thuộc trong tâm trí của những người mua. Đây cũng là lý do tại sao quảng cáo vẫn luôn tồn tại, thậm chí có thể được thấy ở mọi nơi.
May mắn thay, hiện nay việc xây dựng sự quen thuộc trở nên dễ dàng hơn rất nhiều nhờ vào website và các phương tiện truyền thông xã hội. Các chuyên gia khuyên rằng, môi giới nên tập trung nhiều hơn vào việc tiếp thị trên các nền tảng truyền thông xã hội bằng cách chia sẻ các thông tin hữu ích có thể giúp bạn trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản. Điều này có thể bao gồm cả việc chia sẻ thông tin về thị trường bất động sản, các dự án mới được khánh thành, các mẹo bảo trì nhà cửa, hoặc cả những ý tưởng trang trí nhà độc đáo…
Xây dựng sự quen thuộc sẽ có cơ hội lớn hơn để thu hút khách hàng (Nguồn: linkedin)
Điều quan trọng là những thông tin này không nên mang tính chất quảng cáo mạnh mẽ, mà thay vào đó, chúng nên được trình bày một cách hữu ích và có giá trị, nhằm tạo sự tin tưởng và quen thuộc với khách hàng tiềm năng.
Tham khảo:>> Các kiểu tâm lý khách hàng mà môi giới bất động sản cần biết!
Xây dựng lòng tin
Cụm từ “bằng chứng xã hội” thường được nhà tâm lý học sử dụng để mô tả sức ảnh hưởng của ý kiến và đánh giá từ cộng đồng xã hội đối với quá trình quyết định mua hàng của khách hàng.
Khách hàng tiềm năng thường tìm kiếm các tín hiệu từ nhiều nguồn khác nhau như gia đình, bạn bè, website, hoặc mạng xã hội để xác nhận sự đáng tin cậy và năng lực của một dịch vụ hoặc sản phẩm. Đây chính là lý do tại sao các môi giới thành công thường khuyên bạn nên đề xuất lời chứng thực, đánh giá tích cực từ các khách hàng cũ mỗi khi có thể. Những lời chứng thực này không chỉ là một cách thể hiện tiềm năng của một môi giới làm việc xuất sắc, mà còn là bằng chứng sống động cho điều đó.
Xây dựng lòng tin ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua hàng của khách hàng (Nguồn: tapchitaichinh)
Ví dụ, sau khi hoàn thành dịch vụ cho một khách hàng, sau cùng, hỏi họ về những gì họ cảm thấy đặc biệt ấn tượng khi làm việc với bạn. Sau đó, sử dụng những phản hồi tích cực này để chia sẻ trên mạng xã hội, kèm theo vào các tài liệu tiếp thị hoặc thậm chí thể hiện trên trang web cá nhân. Đáng lưu ý, mọi hành động công khai như vậy đều cần được sự cho phép của khách hàng.
Xây dựng sự hỗ trợ lẫn nhau
Khi bạn đến siêu thị, thường có những bạn trẻ “tốt bụng” đứng ở lối đi, mời bạn thử miễn phí các loại thức uống, bánh kẹo, hoặc trái cây. Và khi bạn tiến vào mua hàng, thấy quầy hàng có sản phẩm bạn vừa thử, có thể bạn sẽ dừng lại, suy nghĩ một chút. Điều này là một chiến thuật nhắm vào tâm lý khách hàng.
Lý do là khi ai đó mang đến hoặc làm điều gì đó tốt đẹp cho bạn, bạn sẽ cảm thấy mắc nợ và có xu hướng ưu ái hơn cho họ. Vì vậy, để trở thành một môi giới bất động sản thông minh, hãy suy nghĩ về những điều bạn có thể thêm vào dịch vụ của mình đáp ứng cho khách hàng.
Nên bổ sung thêm những điều bạn có thể thêm nhiều dịch vụ đáp ứng cho nhu cầu khách hàng (Nguồn: bizfly)
Ví dụ, bạn có thể cung cấp tư vấn miễn phí ngay cả khi họ không mua, tặng quà tri ân vào các dịp lễ, ngày kỷ niệm, đôi khi gọi điện hỏi thăm tình hình và yêu cầu sự giúp đỡ… và bất cứ điều gì khác mà bạn có thể hỗ trợ cho khách hàng tiềm năng của mình. Hãy nhớ, nếu muốn nhận được điều gì đó, bạn cũng cần phải cho đi một phần. Cho đi trước khi nhận lại, nếu bạn đã cho mà vẫn chưa nhận lại, hãy xem lại bản thân xem đã đủ cho đi chưa.
Tham khảo:>> 5 Cách Để Chăm Sóc Khách Hàng Bất Động Sản Hiệu Quả
Trên đây là 5 phương pháp hiệu quả để môi giới bất động sản tận dụng tâm lý của khách hàng nhằm tăng cơ hội bán hàng và gấp đôi doanh số. Hy vọng rằng bài viết đã mang lại cho bạn cái nhìn tổng quan và cung cấp những ý tưởng cụ thể để áp dụng vào công việc kinh doanh của mình.
